ΑΝΑΖΗΤΗΣΗ

Τι μπορεί να κάνουν οι πωλητές όταν τα πράγματα είναι δύσκολα

Tweet
Share
Like
Tweet
Share
Like

του Πάνου Τσαγκαράκη

Υπάρχουν κάποια βασικά πράγματα που μπορεί να μάθει κανείς για τις πωλήσεις όταν η αγορά βρίσκεται σε περίοδο ύφεσης. Οι εταιρίες βρίσκονται υπό πίεση. Αυτός είναι ένας παράγοντας που θα παραμείνει σημαντικός όσο συνεχίζεται ο περιορισμός των δραστηριοτήτων και το κλείσιμο κάποιων μονάδων στη χώρα μας. Ωστόσο, η συνεχιζόμενη ύφεση υποχρεώνει κάποιες επιχειρήσεις, σε μεγαλύτερη κλιμάκωση αυτών των περιορισμών, από ότι θα έκαναν υπό κανονικές συνθήκες . Αυτό βεβαίως έχει τεράστιες επιπτώσεις στο ανθρώπινο δυναμικό. Τι ακριβώς σημαίνει όμως αυτό για τους ανθρώπους των πωλήσεων; Είναι προφανές πως οι άνθρωποι ζορίζονται και είναι πιο απασχολημένοι από ποτέ.

Είναι επίσης προφανές ότι οι πωλητές σήμερα είναι δυσκολότερο να έρθουν σε επαφή με αυτούς που λαμβάνουν τις αποφάσεις, αλλά και ότι κάποια έργα μπαίνουν στο «ψυγείο» διότι οι άνθρωποι είναι πολύ απασχολημένοι για να τα εφαρμόσουν. Αυτό σημαίνει ότι οι πωλητές πρέπει να βρουν τρόπους να βοηθήσουν τους πελάτες τους, ώστε να αντιμετωπίσουν αυτές τις καταστάσεις. Να τους προτείνουν ευκολότερες λύσεις. Να τους βοηθήσουν στην εφαρμογή. Να σέβονται, επίσης, το χρόνο τους όταν τους συναντούν. Αν π.χ. σας διαθέτουν μια ώρα για να συζητήσετε, αλλά μπορείτε να ολοκληρώσετε τη δουλειά σε 45 λεπτά, κάντε το. Οι πελάτες σας θα το εκτιμήσουν και θα σας ξεχωρίσουν. 

Δεν υπάρχει αμφιβολία πως έχει αλλάξει ο τρόπος με τον οποίο οι άνθρωποι λαμβάνουν τις αποφάσεις αγοράς, σε όλες τις χώρες που υφίστανται την ύφεση. Η προσοχή και η επιφυλακτικότητα αποτελούν πλέον συνηθισμένη επιχειρηματική διαδικασία και μάλλον θα παραμείνει έτσι για πολλά χρόνια. Χρειάζεται λοιπόν να είστε προσαρμοστικοί και διαβασμένοι όταν πρόκειται να προσεγγίσετε μια επιχείρηση για να της πουλήσετε κάτι. Δεν αρκεί να γνωρίζετε ποιοί παίρνουν τις αποφάσεις για την αγορά, αλλά και τους εσωτερικούς παράγοντες που αντιμετωπίζουν οι άνθρωποι αυτοί, που μπορεί να εκτροχιάσουν ή να εμποδίσουν την ολοκλήρωση της πώλησης. Αυτό θα έπρεπε να αποτελεί πάντοτε μέρος της διαδικασίας πώλησης. Ωστόσο, αυτή την περίοδο είναι κρίσιμο να ανακαλύψετε αυτές τις πληροφορίες ώστε να ξεπεράσετε τους ανταγωνιστές σας. 

Θα πρέπει ακόμα να λάβετε υπόψη σας πως πολλά στελέχη που λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς δεν έχουν πλέον τη δυνατότητα να υπογράφουν για το ύψος του ποσού που υπέγραφαν πριν από την κρίση. Αυτό έχει σημαντικές επιπτώσεις. Κατ’ αρχήν υπάρχει το θέμα τους εγωισμού. Φαντασθείτε ένα διευθυντή πωλήσεων ή μάρκετινγκ, ο οποίος υπέγραφε για ποσά π.χ. μέχρι 20.000 € και σήμερα χρειάζεται έγκριση από κάποιον υπεύθυνο αγορών για οποιοδήποτε ποσό άνω των 5.000 €. Ακόμα και αν αντιλαμβάνεται το σκεπτικό αυτής της πολιτικής, αισθάνεται άβολα με την εφαρμογή της.

Από την άλλη πλευρά, ο πωλητής σήμερα πρέπει ίσως να συνδιαλλαγεί με κάποιον  υπεύθυνο αγορών, και αν δεν είναι προσεκτικός μπορεί να μην έχει καν την ευκαιρία να τον συναντήσει. Αυτό σημαίνει πως η απόφαση για να χρησιμοποιηθεί το προϊόν, η υπηρεσία, ή η λύση που προτείνει μπορεί να ανατραπεί. Ορισμένες αγορές δεν εγκρίνονται, απλώς διότι δεν εγκρίνεται το ύψος ή η φύση της συγκεκριμένης δαπάνης. Ακόμα και αν η λύση που προτείνετε για την επιχείρηση είναι προς το συμφέρον της, μπορεί να μη την επιλέξουν διότι γνωρίζουν ότι δεν θα πάρουν έγκριση για το έξοδο. Ασχέτως αν αυτό είναι δίκαιο ή όχι, παραμένει γεγονός για τον επιχειρηματικό χώρο. Αυτό λοιπόν σημαίνει ότι πρέπει να κάνετε περισσότερες ερωτήσεις για να ανακαλύψετε τη διαδικασία εγκρίσεων.  Και πρέπει να είστε ευαίσθητοι με το γεγονός ότι κάποιοι από τους πελάτες σας πιθανώς να μην έχουν πια τη δικαιοδοσία να υπογράψουν για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Ίσως πρέπει να προτείνετε στη δική σας εταιρία, να επεκτείνει τους όρους πληρωμής σε ορισμένες περιπτώσεις. 

Η αξία ήταν πάντα σημαντική για τους ανθρώπους που λαμβάνουν αποφάσεις. Ωστόσο, σήμερα είναι ακόμα περισσότερο. Αλλά το βασικό, είναι να βεβαιωθείτε πως η συγκεκριμένη αξία που εσείς πρεσβεύετε, πως έχει το προϊόν ή υπηρεσία που πουλάτε, είναι αυτό που θεωρούν ως αξία οι άνθρωποι στους οποίους απευθύνεστε. Δεν πρόκειται για τα χαρακτηριστικά, τα πλεονεκτήματα και τα οφέλη που «διαλαλείτε» πως έχει το προϊόν σας. Επειδή εσείς θεωρείτε ότι κάτι είναι σημαντικό, αυτό δεν σημαίνει πως ανταποκρίνεται στις επιθυμίες του πελάτη. Η αξία γίνεται αντιληπτή από αυτόν που μπορεί να τη δει. Είναι λοιπόν βασικό για έναν πωλητή, να ρωτά για να διαπιστώσει τι είναι αυτό ακριβώς που είναι σημαντικό, για κάθε προσδοκία, κάθε πελάτη. Από τη στιγμή που θα γνωρίζει αυτές τις απαντήσεις, θα πρέπει να προσαρμόζει την παρουσίασή του, έτσι ώστε να ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις του πελάτη. 

Οι επαγγελματίες πωλητές που κάνουν τη δουλειά τους σωστά, δεν θα πρέπει να χρησιμοποιούν την ύφεση σαν δικαιολογία για να μη πιάσουν τους στόχους τους. Ούτε θα πρέπει να περιμένουν τις επιχειρηματικές ευκαιρίες να τους κτυπήσουν την πόρτα. Αντίθετα, οφείλουν να αναλάβουν την υπευθυνότητα και να κάνουν ότι είναι δυνατό για να τους επιτύχουν. Εξάλλου, αυτό ήταν πάντοτε, που έκανε τους ικανούς πωλητές να ξεχωρίζουν και θα γίνει ακόμα εντονότερο στο μέλλον.

 

Περισσότερα σε αυτή την κατηγορία: Προηγούμενο θέμα Επόμενο θέμα

Προσθήκη σχολίου

Premium Penna Reporter Mamamia CityWoman
Copyrights © 2009-2021 Premium S.A. All Rights Reserved.